誰都知道：通路是「王道」，卻經常忽略了，

業務手中其實握有許多「王牌」!

通路不可逆，只能智取，你必須懂得和他又競爭又合作。

搞不定通路，誰都別想活！

亞太零售通路第一王牌

首度公開「30年通路談判攻心大法」



在徹底了解通路的特質與習性後，業務必須懂得——



★如何隨著零售通路的「大環境」、「小環境」起舞。

★抓得準零售通路看得見、看不見的危機和需求。

★採取「漏斗式讀法」精讀通路DM，找出談判空間。

★怎麼巡店查舖，才不會錯放了被倒帳的蛛絲馬跡。

★和通路行銷及供應鏈物流緊密合作，形成「鐵三角」。

★頭腦清晰地分辯哪些是「有效費用」哪些是「無效費用」。

★有效運用三套情報資訊談判協商，打遍天下無敵手！



本書特色



■台灣第一本「通路行銷＋通路採購」策略祕笈

■業務、行銷、採購、供應商、通路商，最重要的保命書

■從這本書開始，通路再也沒有祕密！

■警告所有產業專業經理人，少了這本書，你會不斷撞牆！

前言我天生是吃這行飯

1、無所不在的快消產品

快消品不斷創造新的潮流與時髦

當地在怎麼變化，看快消品市場就知道

變化無窮的快消品市場

快消產品的三大領域、六大天王

快消品界沒有永遠的老大



2、快消品通路演化與供應商變革

從夫妻檔的柑仔店，變成五○○○坪的量販巨人

一九八○年代後期，掀起通路大變革

現代通路定位愈來愈清晰、愈來愈分眾

萬客隆改變了台灣零售通路的生態

萬客隆對台灣零售通路的三大貢獻

為了跟現代通路做生意，供應商窮於應變，忙忙忙！

變出了「產業三大明星」的人才需求，急急急！

台灣企業還缺少那一份「敢賺」的志氣！



3、是「路通」，還是「此路不通」？

緊跟零售通路的大環境、小環境起舞就對了！

按照通路的毛利需求，算出產品的最佳報價

節氣、節慶都是供應商不敢掉以輕心的「保位戰」

眼觀耳聽零售通路產業任何風吹草動

通路看得見、看不見的危機和需求，正是供應商的轉機

要搶得先機，必先贏在情報戰！

讓消費者看熱鬧、業務人員看門道的DM

能夠創造五種效益的商品，才有資格上DM

業務人員應該採取「漏斗式讀法」精讀DM

每期DM都跟放榜一樣，牽動著KAM與通路採購的神經

巡店查舖，用腳把市場情報走出來

巡店要全面普查，不放過任何蛛絲馬跡

能做到「12345」，商品陳列已能「引人側目、刺激購買」



4、商品與組織的變革

新品上架，必須先取得入場的「八張門票」

通路採購和KAM會相互考核，共同把餅做大

破「四舊」創「三新」，通路行銷角色特別挑戰

台灣供應商習慣和通路上台判桌喬進價

通路定價「大小眼」，小心哪天陰溝裡翻船！

「品類管理」是通路行銷該練的「蓋市武功」

產品上不上架學問大！

產品上下架調度失控，是會鬧革命的！

「鐵三角」的最後一棒——供應鏈

預估銷售這燙手山芋，丟到了供應鏈的手上

建統倉克服「鞭長莫及」的窘境

供應鏈送貨慢半拍，是年終檢討時最容易被打槍的一環



5、商戰的最前哨：情報系統

靠三套情報資訊打天下

顧客的抱怨，就是溝通的開始

善用情報，才能做到「以子之矛攻子之盾」

把市場真正的「破洞」給找出來！

亮出最後殺手鐧，用「鐵證」拍板！

情報的蒐集與解析，祕技大公開

運用業務人員「蜂巢式」資訊蒐集系統，建置獨家情報

解析情報的大通則：兵分兩路、逐步進逼



6、商戰的決勝關鍵：談判大法

年度合約該怎麼談？...

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